SHERLOCK SOLUTIONS

школа управления Сергея Лысова

Более 10 лет я помогаю деловым людям учиться решать жизненные проблемы и деловые ситуации на основе специальной технологии: «Управление собой, людьми и ситуациями».

Сергей Лысов

Слепой обман. Мифы о тренингах по переговорам

IMG_0543Слепой обман, это термин, символизирующий ситуацию, когда человек вводит в заблуждение другого человека или группу без намерения их обмануть. Происходит это когда у человека возникает т.с. “состав преступления” – 1) носитель искажения является в той или иной степени брендом (ему верят на том основании, что он известен) и 2) он не компетентен в полном объеме (не постиг суть вещей).

Когда к такому гуру приходят на обучение, возникает т. н. эффект эйфории от возможностей, который поломит разум клиента, в то время, как на практике человек не сможет повторить “красивую идею гуру”. Она красива только в уме клиента. Это такой себе спектакль, за которым обычно идут люди, чтобы получить эмоциональную встряску. Ничего дурного здесь нет (спектакль, это неплохо и ничего дурного не создаёт). Но просто есть люди, которые продолжают пытаться учиться переговорам, а их посещение различных тренингов результатов так и не дает. Они не испытывают ощущение уверенности, когда выходят на переговоры, особенно, если это касается сложных переговоров, на кону которых жизни людей или “большие деньги”

Послушал одного гуру в продажах и переговорах. На самом деле он говорит правильные вещи. Говорит, например, о том, что нужно сначала научиться задавать открытве вопросы (что, где, когда, как). А вопросы типа, “вы будете платить наличкой или…” – это тот момент, к которому нужно сначала подвести человека, и много с ним общаться в режиме открыых вопросов. Есть и другие интересные и правильные вещи. Но! Есть и то, что обычно остаётся за кадром, создаёт невидимую помеху в обучении на переговорщика.

Дело в том, что у каждого человека существуют так называемые пчихологические кнопки. Это его т.н. “слабые места”. У каждого они свои, и возникают на основе прошлого опыта. Простой пример, когда человек пугается от резко поднятой руки. Почему так происходит? Если очень упрощённо, то в детстве его бил папа. После каждого удара, в подсознании этого ребенка формировалась энергетическая запись, которую я называю вирусом сознания. С этого момента, некий сгусток энергии (вирус сознания) начинает увеличиваться в своем объеме “заряда” после каждого такого применения насилия над ребенком. Вы можете заметить даже собачку, которая шарахается в сторону, когда на нее только взмахнешь рукой. Значит ёё били.

И поэтому резко поднятая рука – это включатель вируса сознания (кнопки).

Теперь внимательно!

Управлять ситуацией, а в особенности сложной и не стандартной, невозможно, если не уметь обнаруживать вирусы сознания, которые, находясь внутри нашего подсознания, отключают нашу аналитику и интуицию. А без этого, переговорщик сам превращается в жертву.

Что собственно включается? А включается то состояние, которое испытывал человек когда-то в прошлом. А что он испытывал тогда (в нашем примере с мальчиком, которого бил отец)? Он испытывал страх и боль. И дело здесь даже не в том, что наш герой в какой-то момент начал чувствовать себя нехорошо оттого, что просто увидел по телевизору, как кто-то резко взмахнул рукой (ассоциация). Дело в том, что в этот момент человек перестает адекватно оценивать ситуацию и управлять ею. На его сознание начинает воздействовать прошлый случай (энергия вируса сознания, подобно электрическому току, бьёт по сощнанию). Человек попадает в некую зону психической турбулентности. В этот момент он перестает делать главную вещь: осознавать свою цель.

Представьте, наш герой, находится на сложных переговорах. На кону жизнь людей или “большие деньги” или ещё что-то значимое. И в какой-то момент, в его присутствии кто-то, находясь недалеко от него, в момент разговора по телефону, эмоционально высказывается, и делает резкий взмахнул рукой, типа протеста на ситуацию. Бац! И наш герой входит в состояние, в котором происходит т. н. захват сознания. Он, как бы помнит свою цель, но главный когнитивный элемент этой цели, просто исчезает. Я имею ввиду замысел и стратегию переговоров, которые и являются некой колеей результата. Кроме того, наш герой как профессиональный переговорщик обязан ещё контролировать эмоциональное состояние оппонента, поскольку это как вожжи у лошади. Без этой компетенции, он сам оказывается в упряжке. Он перестает быть наездником, причиной ситуации. “Мужчина перестает танцевать женщину”. И всё это из-за включения, которое выбивает сознание человека из статуса “управляющего”. Нужно детально изучить этот механизм, чтобы управлять не только собой, но и ситуациями.

Теперь ещё более внимательно! Тут главная мысль этого поста.

Этот самый вирус включается настолько быстро, что мы не в состоянии его идентифицировать, осознать (как бы зарегистрировать начавшееся воздействие на сознание и психику). Это выглядит так, что вы, как бы не знаете, что происходит с вами на самом деле (осознание отключается и остаются одни механизмы).

Вывод. Вы можете посетить много часов различных тренингов и школ по переговорам и продажам, запомнить принципы, скрипты, техники, приемы и разные уловки. Но в какой-то момент, вас выбьет из колеи, и вы потеряете ясность сознания, а вместе с этим и статус переговорщика. В 12 главе книги “Анатомия победы” я подробно это описываю.

Что делать?

Если вы хотите получить базовые компетенции переговорщика, а не косметические атрибуты (вызывающие эйфорию), вам нужно начинать с фундамента – компетенции управлять собой (своими психическими кнопками). Нужно научиться распознавать эти кнопки. Это фундамент! Все остальное (сами приемы и техники) – это вопрос иногда даже часов, не дней. Но если вы не освоите фундамент, вы останетесь спортсменом, который выходит на ринг играть “по правилам”, а не мастером, суть которого управлять собой в любых ситуациях, которые никогда не проходят “по правилам” и которые никогда невозможно спланировать.

Как это делается в моей школе?

Поскольку настоящее обучение не проходит в классе, а проходит в реальной жизни, необходимо перенести обучение в эти области, то есть, в реальные ситуации. У каждого человека есть две главные области, где он имеет эти ситуации. Это его работа и семья. Конечно, всегда найдется какой-нибудь “хулиган в троллейбусе” или дурной сосед, которых нужно уметь уригулировать, но мы берём в основу сначала самые простые ситуации. Те, которые для вас являются ежедневными и обычными. Но в этих ситуациях заложена формула управления собой для последующего применения ее в сложных переговорах. Вы отрабатываете формулу управления соьой, а потом эта формула вкрапливается в ваше сознание, как вода в губку, и вы уже можете постепенно повышать планку сложности переговоров. Все происходит естественно, но при главном условии: ваших реальных ситуациях. Мы разбираем эти кейсы и оттренировываем главную деталь: способность опознавать включение, которое вас выбивает из колеи.

Все остальные варианты обучения на переговорщика, это лишь хорошие познавательные мероприятия, которые безусловно являются нужными. Я лишь говорил о фундаменте и моменте, который создаёт истинного переговорщика.

Есть ещё одна вещь для нашей темы. Немного о ней.

Каждый из нас встречал в жизни людей, которые выглядят неприятными манипуляторами. Особенно если они наделены властью. “Погоны” накладывают на их натуру социопата крылья хищной птицы. Многие путают таких людей с переговорщиками. Обратите на этот момент свое внимание. Профессиональный переговорщик всегда создаёт своими действиями что-то ценное. Спасает жизнь людей, защищает интересы слабого, удерживает баланс справедливости в то ой или иной ситуации. А манипулятор всегда решает свои проблемы. Он давит и хитрит. С таким человеком нужно уметь работать. Но не путайте таких людей с переговорщиками. У профессионального переговорщика всегда очень высокий уровень этики.

Поделиться в соц сетях:

.
Бизнес-тренер. Генеральный директор Sherlock Solutions. Родился в г. Одессе в 1964 году. Окончил одесский университет им. Мечникова, обучался на юридическом факультете по специальности административное право. Длительное время работал переговорщиком и кризисным специалистом в различных коммерческих и политических проектах. Является специалистом в области реструктуризации и строительства организаций, тренером по переговорам, автор ряда бизнес-тренингов и семинаров для основателей бизнеса, автор системы «MYOR» - методики развития психологических способностей для деловых людей. Основатель юридической фирмы «Мета-Информ» (г. Одесса, 1991 - 2005). Юридический эксперт в Лондонском арбитражном суде (1995) Консультант губернатора Одесской области по юридическим вопросам (1999–2004). Нач. юрид. департамента Одесского горсовета, советник мэра г. Одессы (2010 - 2011). Руководитель проекта «Юрист года» (Одесса 2000 - 2003). Автор книг "Встань с дивана...", "Анатомия победы".
.
Миссия: обучение деловых людей управлению сложными и нестандартными ситуациям как базовой основы накопления личной силы; тренировка специальных способностей и передача знаний в качестве основы управления собой, людьми и ситуациями в сложившихся в мире условиях (нестабильности и агрессивности среды).
.
Основной продукт. Персональные консультации, групповые мастер-классы и консалтинг в сегменте развития и использования специальных способностей как основы такой деятельности.
.
Формат: Обучение и тренировка происходит на основе реальных, жизненных ситуаций, а не в классе. Контакт с тренером ежедневный, но короткий (до 15 мин) и релевантный (на конкретную ситуацию). Началу работы предшествует специальный двухдневный модуль.
.
Область компетенции (период: 1993 - 2013).

• Разработка структуры организации.
• Анализ «узких мест» (скрытые источники развития компании).
• Проектирование схемы работы юридического отдела (структура безопасности).
• Стратегическое и психологическое обеспечение start-up.
• Настройка команды (тренинги, обучение, коучинг).
• Проведение «мозгового штурма» с сотрудниками по реальным ситуациям.
• Настройка бизнес-процессов подразделения.
• Настройка схемы работы отдела продаж под конкретные задачи.
• Психологическое сопровождение проверок, переговоров, конфликтов.
• Правовое сопровождение заключения долгосрочных контрактов.
• Организационно-психологическое сопровождение реорганизации бизнеса (покупка, выделение, разделение).
• Психологическое сопровождение переговоров (высокая стоимость или ценность сделки).
• Тренинги (развитие коммуникаций; работа с возражениями; командообразование).
• Экспресс-диагностика проблемы; определение скрытых источников.
• Обучение учредителей методам удержания власти (во взаимоотношениях с партнерами, топ-менеджерами, конкурентами; политика).
• Консультации по вопросам подбора топ-менеджеров, рассматриваемых на конкретную позицию в бизнесе.

Отзывы