SHERLOCK SOLUTIONS

школа управления Сергея Лысова

Более 10 лет я помогаю деловым людям учиться решать жизненные проблемы и деловые ситуации на основе специальной технологии: «Управление собой, людьми и ситуациями».

Сергей Лысов

Переговоры и принципы убеждения. Способности

images

Я бы не стал относить способность умело вести переговоры только к профессиональному амплуа. Вчера был свидетелем одной пикантной истории. И поэтому решил вспомнить старую тему (искусство ведения переговоров), но которую увидел чуть шире, чем раньше.

Итак, переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.

Вам, вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво, и склонить его к вашему предложению было не то, что бы трудно, об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то, что вы ощущали – это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Остановитесь на секунду и не читайте дальше. Это важно. Вдумайтесь в смысл последнего предложения: «то, что вы ощущали (невозможность склонить) – это энергетическая субстанция оппонента». Осознайте это прямо сейчас. Если у вас получиться это сделать, то вы почти схватили метод считки чужих постулатов.

Можно было бы сказать так: постулат – это решение вашего оппонента. Это – очень сильное решение! Но в любом случае –  это энергия!  Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно  реально.

Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех тех, кто связан в этой конкретной ситуации.

Я бы сказал, профессиональный переговорщик – это маг. Он видит невидимое — мысли. Он отыскивает уже существующие постулаты (решения), и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это тот постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими постулатами.

Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости! Еще не было случая, чтобы на этом моменте не начинались возражения. Один хороший человек однажды написал следующее.

«Уважаемый Сергей! Очень смутила фраза “Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости!” Если Вы пишите о доводах, то как раз довод ОСНОВАН НА ЛОГИКЕ. Это действительно не психология, а логика – отдельная наука».

Поэтому, приходиться довольно долго разбирать эту тему. Понятие «постулат» – довольно сложное понятие. Самое простое его объяснение: постулат – это ментальная установка человека, которая им не осознается. Установка есть, но человек как бы о ней не ведает.

Но, как водится, одним определением не обойтись. И если однажды разобрать «по косточкам» природу и суть этого феномена (постулата), человек чувствует себя невероятно, поскольку у него появляется точка опоры для ведения любых переговоров. Это, как однажды научиться кататься на велосипеде. Пока же я остановлюсь немного на этом вопросе, чтобы легче понять суть постулата, приведу вымышленный пример.

Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги («этому не быть никогда») настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат, и нужно рассчитывать на то, что процесс переговоров будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».

Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому, что та сама возможность зависит от совокупности уже существующих у конкретного человека постулатов. В нашем примере убедить супругу невозможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда».

Постулаты — это личные или коллективные мыслеформы, которые не осознаются.

Именно они (постулаты) владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной – это тот самый случай.  Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что, есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ – это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет! Нужно предложить что-то другое. Такое, что перебьет постулат, например, сдачу своего суверенитета. На это не каждый мужчина или политик пойдет, но это и есть параметр возможного.

Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее, поскольку есть постулаты, которые нельзя изменить. Чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же их силу. Есть вещи, которые являются сокрытыми от понимания причин, но способность видеть сами явления – это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Эта способность (видеть реальность) ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).

Итак, если вы не нашли постулат оппонента, вы не сможете сдвинуть его с точки его зрения. У вас нет точки опоры. Вы не видите ее. И вас идет сплошной пинг-понг.

Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию?

Или, как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?

Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты – это материальные объекты. Они просто очень неплотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться «считывать».

Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности).

Попробуйте прямо сейчас один тест и вы поймете, на каком уровне этой способности вы находитесь.

Задача. Направить свое внимание на любой предмет и одновременно с этим (концентрации внимания на предмете) удерживать периферийное зрение (равномерно распределять свое внимание вокруг себя). Именно одновременно. И еще. Попробуйте, например, напечатать на компьютере два предложения, одновременно, удерживая в периферийном поле работу телевизора, а так же всего того, что находится в поле периферийного зрения (предметов мебели, интерьера, окна и пр.).

Делайте это упражнение каждый день по 7 – 8 минут и у вас возникнет более устойчивая способность пребывать на более высоком уровне осознания, что позволяет считывать постулаты не только собеседников и оппонентов, но и коллективные постулаты (спросы, мнения, позиции и пр.).

Поделиться в соц сетях:

.
Бизнес-тренер, тренер личностного роста. Генеральный директор Sherlock Solutions. Родился в г. Одессе в 1964 году. Окончил одесский университет им. Мечникова, обучался на юридическом факультете по специальности административное право. Длительное время работал переговорщиком и кризисным специалистом в различных коммерческих и политических проектах. В дальнейшем, работая в сфере предпринимательской деятельности, освоил специальность практикующего психолога и медиатора. Является специалистом в области реструктуризации и строительства организаций, автор ряда бизнес-тренингов и семинаров для основателей бизнеса, автор системы «MYOR» - методики развития психологических способностей для деловых людей. Основатель и соучредитель юридической фирмы «Мета-Информ» (г. Одесса). Член ассоциации когнитивной психологии и развития нетрадиционных способностей.

1995 юридический эксперт в Лондонском арбитражном суде. 1999–2004 консультант губернатора Одесской области по юридическим вопросам. 2009–2011 советник мэра г. Одессы. Руководитель проекта «Юрист года» (Одесса 2000 - 2003). Автор книги "Встань с дивана. Как создать свой бизнес и стать независимым".
.
Миссия: обучение деловых людей управлению сложными и нестандартными ситуациям как базовой основы накопления личной силы; тренировка специальных способностей и передача знаний в качестве основы управления собой, людьми и ситуациями в сложившихся в мире условиях (нестабильности и агрессивности среды).
.
Основной продукт. Персональные консультации, групповые мастер-классы и консалтинг в сегменте развития и использования специальных способностей как основы такой деятельности.
.
Формат: Обучение и тренировка происходит на основе реальных, жизненных ситуаций, а не в классе. Контакт с тренером ежедневный, но короткий (до 15 мин) и релевантный (на конкретную ситуацию). Началу работы предшествует специальный двухдневный модуль.
.
Область компетенции (период: 1993 - 2013).

• Разработка структуры организации.
• Анализ «узких мест» (скрытые источники развития компании).
• Проектирование схемы работы юридического отдела (структура безопасности).
• Стратегическое и психологическое обеспечение start-up.
• Настройка команды (тренинги, обучение, коучинг).
• Проведение «мозгового штурма» с сотрудниками по реальным ситуациям.
• Настройка бизнес-процессов подразделения.
• Настройка схемы работы отдела продаж под конкретные задачи.
• Психологическое сопровождение проверок, переговоров, конфликтов.
• Правовое сопровождение заключения долгосрочных контрактов.
• Организационно-психологическое сопровождение реорганизации бизнеса (покупка, выделение, разделение).
• Психологическое сопровождение переговоров (высокая стоимость или ценность сделки).
• Тренинги (развитие коммуникаций; работа с возражениями; командообразование).
• Экспресс-диагностика проблемы; определение скрытых источников.
• Обучение учредителей методам удержания власти (во взаимоотношениях с партнерами, топ-менеджерами, конкурентами; политика).
• Консультации по вопросам подбора топ-менеджеров, рассматриваемых на конкретную позицию в бизнесе.

Отзывы