SHERLOCK SOLUTIONS

школа управления Сергея Лысова

Более 10 лет я помогаю деловым людям учиться решать жизненные проблемы и деловые ситуации на основе специальной технологии: «Управление собой, людьми и ситуациями».

Сергей Лысов

Серия «переговоры». Кейс. Случай из жизни.

gtodazvj398287Молодой человек, Сергей, лет 35, по профессии юрист, работает в частной юридической компании. Средний доход в месяц около 1500 долларов. Женат, имеет ребёнка, жена не работает. Семья снимает квартиру.

 

Предисловие.

Сергей имеет сильный интерес к работе переговорщика. Готов учиться днями и ночами. Он хочет овладеть этим мастерством. В самом ближайшем времени планирует встретиться с известным инструктором по переговорам, чтобы проучить от него уроки. На встречу Сергей поставил перед собой задачу провести переговоры на выгодных для себя условиях, поскольку предполагал, что инструктор человек известный в своём деле, и может объявить не низкую цену за свои услуги. Критическая цена, которую Сергей может выделить 100 – 150 долларов месяц. Основа его стратегии: в случае, если услуга, объявленная инструктором превысит лимит, предложить мастеру собрать группу и за счёт привлечения клиентов для него, существенно снизить стоимость своей оплаты. Второй вариант стратегии, предложить инструктору рассрочку по выплате долга в течении времени, которое будет вытекать из стоимости услуги.

Фактическая ситуация.

На встрече с инструктором по переговорам, Сергей волнуется, и слышит огромную сумму за услугу: 200€ в час, и пять уроков по этой цене как первый этап обучения. В момент, когда он слышит сумму, он чувствует сильное сдавливание в груди и некоторое помутнение сознания. Он не показывает своё разочарование и продолжает вести разговор, начав по инициативе инструктора обсуждать участие в будущем тренинге, который по своей теме тоже относится к переговорам, а стоимость этого тренинга составляет 600$ за неделю обучения. Продолжая обсуждать различные детали этого тренинга, Сергей продолжает чувствовать сдавливание в груди и некоторое помутнее сознания. В этот момент его посещают мысли о том, что нужно придумать способ увеличения своего дохода.

Обратите внимание! Примерно такое же состояние может чувствовать человек в момент встречи с хулиганом в темном подъезде, перед ответственным выступлением или на важной встрече. И если не 1) знать и 2) не уметь управлять этими состояниями, управление подобными ситуациям перестаёт иметь хорошие перспективы. Кстати, вот чем отличается принцип ведения рукопашного боя (в котором сами то приемы не особо важны), от спортивных боевых состязаний. В первом случае нужно управлять ситуацией, а для этого нужно уметь управлять своей психикой. Это особая форма управления сознанием, а не применение знаний или приемов.

Аннотация.

Провал в переговорах в этом примере выглядит как потеря Сергеем фокуса переговорщика (цели), которую он поставил перед собой: разработанная им стратегия. Эта цель просто исчезла из его сознания в момент встречи с инструктором, когда тот объявил свою цену за услугу обучения. Обратите внимание! Именно так выглядит непрофессиональный переговорщик: он переговаривается до тех пор, пока нет стресса. А когда стресс возникает, теряет свою цель, которая стоит перед ним на «здесь и сейчас», поскольку не умеет определять стресс на себе (захват сознания). Поэтому и считается, что в стрессовых ситуациях выжить помогают не знания, а самообладание, которое зиждется на умении управлять своей психикой в стрессовых ситуациях. 

Как вы заметили, сам «захват» происходит специфическим образом, а именно: цель забывается. Человек перестает управлять ситуацией. Обратите внимание, что ни одной ситуацией невозможно управлять, не помня о цели. Именно цель, словно канат в лабиринте, выводит на свет. Но цель – это не карандаш в руке. Ее трудно удерживать, поскольку цель – это ментальный продукт. Тут требуется навык. Умение удерживать цель – это развиваемая способность, а не природная.

Учитывая, что в процессе переговоров у переговорщика могут и должны меняться тактические задачи, такой низкий порог стрессоустойчивости Сергея не дает ему шансов успешно провести переговоры, даже зная различные методики, приемы и хитрости, которые он получил на тренингах и курсах по переговорам. Причина? Неспособность обнаруживать воздействие на своё осознание, и как следствие вовлечение в различные психо-эмоциональные воздействия, которые являются основной формой захвата сознания, препятствующие удерживать и корректировать фокус переговорщика (цель, замысел и намерение в конкретном сегменте ситуации).

Никакие симуляции переговоров (игровые роли) и другие знания не дают возможность человеку научиться управлять собой. Это возможно только при применении определенных подходов в обучении, в которых применяются принцип обучения на реальных примерах, и в режиме т.с. on-line (наподобие того, как ученик учиться управлять автомобилем в то время, когда инструктор сидит рядом, и учит его на «здесь и сейчас», исходя из фактической дорожной ситуации).

О своей стратегии на переговоры с инструктором Сергей вспомнил лишь дома, когда ужинал, размышляя, как ему повысить свой доход.

Вот так выглядит захват сознания человека, который не может быть переговорщиком, ни в сложных, ни в обычных ситуациях типа общения в семье, среди коллег. А если учитывать, что некоторые переговоры имеют огромную важность (жизнь людей, «большие деньги», важные социальные ценности), то можно представить, на каком высоком уровне управления собой должен находиться переговорщик, а так же каким уровнем знаний о психике и сознании человека должен он обладать, чтобы уметь опознавать пси-воздействие на своё сознание, и уметь обрабатывать его. Этому нельзя научиться на лекциях, семинарах, мастер-классе. Нужен определенный подход пси-тренировок и специальна этика.

Поделиться в соц сетях:

.
Бизнес-тренер. Генеральный директор Sherlock Solutions. Родился в г. Одессе в 1964 году. Окончил одесский университет им. Мечникова, обучался на юридическом факультете по специальности административное право. Длительное время работал переговорщиком и кризисным специалистом в различных коммерческих и политических проектах. Является специалистом в области реструктуризации и строительства организаций, тренером по переговорам, автор ряда бизнес-тренингов и семинаров для основателей бизнеса, автор системы «MYOR» - методики развития психологических способностей для деловых людей. Основатель юридической фирмы «Мета-Информ» (г. Одесса, 1991 - 2005). Юридический эксперт в Лондонском арбитражном суде (1995) Консультант губернатора Одесской области по юридическим вопросам (1999–2004). Директор юридического департамента Одесского горсовета, советник мэра г. Одессы (2010 - 2011). Руководитель проекта «Юрист года» (Одесса 2000 - 2003). Автор книг "Встань с дивана...", "Анатомия победы".
.
Миссия: обучение деловых людей управлению сложными и нестандартными ситуациям как базовой основы накопления личной силы; тренировка специальных способностей и передача знаний в качестве основы управления собой, людьми и ситуациями в сложившихся в мире условиях (нестабильности и агрессивности среды).
.
Основной продукт. Персональные консультации, групповые мастер-классы и консалтинг в сегменте развития и использования специальных способностей как основы такой деятельности.
.
Формат: Обучение и тренировка происходит на основе реальных, жизненных ситуаций, а не в классе. Контакт с тренером ежедневный, но короткий (до 15 мин) и релевантный (на конкретную ситуацию). Началу работы предшествует специальный двухдневный модуль.
.
Область компетенции (период: 1993 - 2013).

• Разработка структуры организации.
• Анализ «узких мест» (скрытые источники развития компании).
• Проектирование схемы работы юридического отдела (структура безопасности).
• Стратегическое и психологическое обеспечение start-up.
• Настройка команды (тренинги, обучение, коучинг).
• Проведение «мозгового штурма» с сотрудниками по реальным ситуациям.
• Настройка бизнес-процессов подразделения.
• Настройка схемы работы отдела продаж под конкретные задачи.
• Психологическое сопровождение проверок, переговоров, конфликтов.
• Правовое сопровождение заключения долгосрочных контрактов.
• Организационно-психологическое сопровождение реорганизации бизнеса (покупка, выделение, разделение).
• Психологическое сопровождение переговоров (высокая стоимость или ценность сделки).
• Тренинги (развитие коммуникаций; работа с возражениями; командообразование).
• Экспресс-диагностика проблемы; определение скрытых источников.
• Обучение учредителей методам удержания власти (во взаимоотношениях с партнерами, топ-менеджерами, конкурентами; политика).
• Консультации по вопросам подбора топ-менеджеров, рассматриваемых на конкретную позицию в бизнесе.

Отзывы