SHERLOCK SOLUTIONS

школа управления Сергея Лысова

Более 10 лет я помогаю деловым людям учиться решать жизненные проблемы и деловые ситуации на основе специальной технологии: «Управление собой, людьми и ситуациями».

Сергей Лысов

Теория манипуляций и убеждения

шерлокЧтобы понять процесс управления человеком, нужно понять саму механику того, как происходит процесс принятия решения. В структуре этого процесса, есть одна важная деталь, не зная принцип ее работы, убеждение не работает.

Положим, вам нужно остановить хулигана, разбушевавшегося в троллейбусе или продать продукт или просто убедить девушку пойти с вами на свидание. Что конкретно вы делаете?

Формула воздействия везде одна и та же. Но нужно уловить сам процесс принятия человеком решения. Все дело в постулате — продукте человеческого разума.

Постулат, это уже существующее фиксированное решение человека, которое уже существует на момент принятия нового решения.

Постулат – это уже существующее твердое (то есть, такое, от которого невозможно отказаться) решение определенного человека, которое уже существует на момент принятия нового решения.

Это очень твердая позиция по поводу чего-то: женщин, семьи, образования или смысла жизни. Так вот, когда человек принимает решение идти ли ему с вами в кино или покупать то, что вы пытаетесь ему продать, оно зависит от этого самого постулата (какого-то решения, которое кроется где-то очень глубоко в подсознании, и о котором, следовательно вы не знаете; не осознаете).

На момент принятия решения, человек не может не иметь уже существующей точки опоры для принятия решения (постулата) — соглашаться с вами или нет. Если у какой-то девушки есть постулат (твердое решение), что “в кинотеатре не интересно“, затащить ее можно только путем манипуляций или угроз.  И, хотя манипуляция не выгодна в перспективе, она может срабатывать в текущем моменте. Мы не трогаем сейчас вопрос этики. Это отдельная тема, без понимания которой манипуляция всегда подобна патронам, которые человек кидает в костер, не осознавая последствий. Но, мы сейчас рассматриваем только саму механику.

Итак, нюанс состоит в том, что на любой текущий момент у любого человека существует УЖЕ какой-то постулат, то есть, некая-то возведенная в ранг истины позиция. Это не игровая позиция, как если бы вы поддерживали флирт или игрались с ребенком. Это позиция… о-о-о! Нечто, что безоговорочно и обсуждению не подлежит! Человек всегда принимает какое-то текущее решение  (типа покупать это или нет, идти с ним или нет) на основании именно этой личной истины (постулата). Если этот постулат “не видеть“ (не осознавать), то процесс управления человеком начинает походить на то, когда он под очень сильным алкогольным опьянением, шатаясь и, еле удерживаясь на ногах, пытается перевести слепого через дорогу, доказывая ему и окружающим, что он видит, куда идет. Суть в том. что он, действительно верит, что он видит, куда идет. По-правде сказать, это чистое помутнение сознания или галлюцинация. Но, поскольку большинство людей живет в этом состоянии, лучше об этом им не говорить. Вы, вероятно, то же сейчас, испытываете что-то не вполне приятное по поводу данного тезиса. И тем не менее, именно так обстоит дело с жизнью миллиардов людей, не считая конечно  тех, кто об этом знает.

Вывод. Управление человеком, без “считки“ его постулатов – это не управление, а интерактивное поведение по заданной программе.

Формула воздействия

  1. Найдите постулат человека, который “работает“ в тот момент, когда вы вступили с ним в коммуникацию (метод обнаружия чужих постулатов будет освещен в другой раз).
  2. Привяжите свой постулат к постулату собеседника.

Пример. У девушки есть такой постулат: “в кино скучно“. У вас постулат “в кино нужно“, а если точнее, то ваш постулат звучит так: “после кино мы поедем ко мне“.

Как привязывать?

Чтобы понять привязку, нужно понять, что текущий постулат человека (в кино скучно), это просто ментальная помеха. Чему? Конечно же, вашей основной цели: “она у меня дома“. Вывод. Эффект убеждения зависит от определения вашей конкретной конечной цели (постулируемого решения), а не ложной цели. “Пойти в кино“ — это ложная цель. А вот “пойти в кино, чтобы потом пойти ко мне домой“ — истинная.

Итак, определение ложности цели – это начало. Определить ложность цели легко. Ответьте себе на следующий вопрос: какую проблему вы хотите решить, достигнув этой цели. Если ответ найден и он не совпадает с вашей истинной целью (она у меня дома), это значит, что у вас ложная цель.

Теперь, когда вы осознали свою ложную цель, вам нужно понять, какой у девушки постулат относительно секса, а не кино. Ведь ваша цель эта! Вам нужно понять, как выглядит ее убеждение относительно секса? Как звучит то, что для нее является безоговорочным и, не подлежащим обсуждению (истиной в этом вопросе).

Если вы не считаете её постулат про это, будет потеря времени или провал.

Предположим вы считали ее постулат. Он звучит так: “в первый день никогда“. Что вы можете сделать?

Первое, нужно понять, что пока этот постулат существует, реализовать свою задачу вы не сможете (мы не берем в учет насилие и химию, поскольку это аспект, выходит за рамки человеческого). Что делать? Ответ: вы должны что-то сделать, чтобы она отменила свой постулат. Это искомая задача.

Формула вашего действия состоит (в идеальном варианте) в том, что вы делаете некое интервью. То есть, вы спрашиваете, спрашиваете и спрашиваете и по честному пытаетесь понять, почему она считает, что в первый день нельзя. Вы берете про это интервью, а не лавиласничаете и манипулируете.

По сути, манипуляция здесь была бы простым делом. Если сила ее сексуального возбуждения очень большая (некий высокий уровень заряд этой энергии), то эта сила может снизить ее осознание (возникает нечто, что называется отключкой), и она поддастся. Но, после – все будет не хорошо. Ее постулат то никуда не делся. Она будет себя винить или обвинять вас — не важно. Важно, вы влезли в чужую карму и ответ последует неминуемо. Опять же, мы не трогаем сейчас эту тему. Но запомнить можно: неосознанная манипуляция – это пистолет в руках обезьяны.

Манипуляция не эффективна. Она эффективна на текущий момент, но не эффективна в стратегии отношений. Именно этот пример нужно было бы донести до сетевика. Ему рано радоваться самой сделке. Постулат “я сетевик“, ведь не был сделан. Базы, на основании которой, он теперь будет делать сетевой маркетинг, нет. Он просто поддался неосознанной манипуляции каког-то продавца.

Профессионал не манипулирует (неосознанная свое стремление), а ищет стратегические зацепки. В нашем примере, молодой человек может пойти по одному из двух направлений: манипуляции (это проигрышный путь даже, если был результат) и интервью. Интервью, это интересно само по себе. Это исследовательский процесс, где интерес не в том, что бы девушка согласилась (тем более, что если она уже согласилась, то все остальное это лишь будет флиртом, приносящий легкий оттенок радости игры), а в том, что вы “повернули“ ее внимание в сторону ее постулата: “до свадьбы — никогда“. Вы повернули ее внимание на ее же постулат и она начинает про это рассказывать. В этом ход.

Хитрость состоит в том, что когда человек “смотрит“ на свой постулат, а это возможно только в процессе общения, он постепенно рассоздает его. Так это устроено.

Постулат — это фиксированная идея, которая остается фиксированной до тех пор, пока ее человек не осознает.

Когда же он осознал ее, она (эта фиксированная идея) перестает на него воздействовать подсознательно. Когда человек рассказывает про то, почему он считает то или это правильным, он, по сути, рассказывает про свой постулат. Что значит рассказывает? Это значит, что когда он рассказывает о нем, он “рассматривает“ его (испепеляет вниманием). Он осознает его. А осознав его, человек уже не зависит от него и может теперь действовать в соответствии с новым решением: принятым на основе вашего предложения.

Люди не соглашаются, не просто так. Им мешает постулат, который они не осознают, но который воздействует на них.

Постулат “в первый день никогда“ — девушка не осознавала, то есть, этот постулат выступал для нее командой, работающей на подсознании. Команда воздействовала на ее процесс принятия решения, которое она должна была принять в какой- то текущий момент своей жизни. И ее решение выглядело так: “нет, в первый день никогда“. То, что завтра ему на войну, не имеет значения!

Итак, интерьвю с целью:

  1. обнаружения;
  2. растворения чужого постулата –  это суть.

Сначала тренировка. Много. Потом. Вы сможете

  1. обнаруживать постулат и
  2. помогать его отменять за считанные минуты. В этом метод убеждения. Но нужно помнить, постулат отменяется его владельцем без прямого воздействия. Прямое воздействие — это укрепление чужого постулата.

Интервью — это беспроигрышно. В интервью, цель “она у меня дома“, это игровая цель, то есть, это всегда допуск, что она может быть не достигнута. Главное не это. Главное, тренировка

  1. обнаружения чужого постулата и
  2. интервью, в котором собеседник его растворяет сам.

Да, человек делает это (растворяет свой постулат) сам. Но, если нет кого-то, кто инициирует этот процесс, постулат (фиксированная идея) остается механизмом, который продолжает воздействовать на подсознание человека. Еще раз напомню. Это не вопрос этики. Но механика убеждения такова: 1) найти постулат оппонента и 2) вынудить его владельца смотреть на него путем рассказа о нем.

Именно этот прием применяют профессионалы, когда нужно убедить массы, а не одного. Нужно

  1. найти постулат (личную правду),
  2. заставить оппонента (представителя группы или толпы, отражающего его интересы) рассказывать про него и
  3. продолжать слушать этот рассказ до того момента, пока человек (толпа, группа) перестанет хотеть о нем рассказывать. Это признак концовки.

Поэтому, правильное интервью — это аспект компетентности. Его нужно уметь проводить. Это не просто правильные вопросы, но это способность входить в определенное состояние, чтобы задавать нужные, содействующие вопросы, а не лишь бы какие. Вопросы должны провоцировать оппонента “смотреть” на свой постулат, чтобы его рассмотреть (рассоздать) окончательно. А это уже чистый коучинг. Ему-то и нужно учиться.

Убеждение, как процесс — это не уговаривание. Это профессиональное интервью с целью

  1. обнаружить постулат оппонента,
  2. заставить его рассказывать про (обнаруженный) постулат и
  3. после его отмены оппонентом, “подставить“ свой постулат. Противопостулата оппонента, ведь уже нет!

Коучинг — это как раз стиль управления, но он происходит на ином уровне осознания. Коучинг — это тот метод управления, которым будут пользоваться в самое ближайшее обозримое будущее.

Click here to submit your review.


Submit your review
* Required Field

Поделиться в соц сетях:

.
Бизнес-тренер, тренер личностного роста. Генеральный директор Sherlock Solutions. Родился в г. Одессе в 1964 году. Окончил одесский университет им. Мечникова, обучался на юридическом факультете по специальности административное право. Длительное время работал переговорщиком и кризисным специалистом в различных коммерческих и политических проектах. В дальнейшем, работая в сфере предпринимательской деятельности, освоил специальность практикующего психолога и медиатора. Является специалистом в области реструктуризации и строительства организаций, автор ряда бизнес-тренингов и семинаров для основателей бизнеса, автор системы «MYOR» - методики развития психологических способностей для деловых людей. Основатель и соучредитель юридической фирмы «Мета-Информ» (г. Одесса). Член ассоциации когнитивной психологии и развития нетрадиционных способностей.

1995 юридический эксперт в Лондонском арбитражном суде. 1999–2004 консультант губернатора Одесской области по юридическим вопросам. 2009–2011 советник мэра г. Одессы. Руководитель проекта «Юрист года» (Одесса 2000 - 2003). Автор книги "Встань с дивана. Как создать свой бизнес и стать независимым".
.
Миссия: обучение деловых людей управлению сложными и нестандартными ситуациям как базовой основы накопления личной силы; тренировка специальных способностей и передача знаний в качестве основы управления собой, людьми и ситуациями в сложившихся в мире условиях (нестабильности и агрессивности среды).
.
Основной продукт. Персональные консультации, групповые мастер-классы и консалтинг в сегменте развития и использования специальных способностей как основы такой деятельности.
.
Формат: Обучение и тренировка происходит на основе реальных, жизненных ситуаций, а не в классе. Контакт с тренером ежедневный, но короткий (до 15 мин) и релевантный (на конкретную ситуацию). Началу работы предшествует специальный двухдневный модуль.
.
Область компетенции (период: 1993 - 2013).

• Разработка структуры организации.
• Анализ «узких мест» (скрытые источники развития компании).
• Проектирование схемы работы юридического отдела (структура безопасности).
• Стратегическое и психологическое обеспечение start-up.
• Настройка команды (тренинги, обучение, коучинг).
• Проведение «мозгового штурма» с сотрудниками по реальным ситуациям.
• Настройка бизнес-процессов подразделения.
• Настройка схемы работы отдела продаж под конкретные задачи.
• Психологическое сопровождение проверок, переговоров, конфликтов.
• Правовое сопровождение заключения долгосрочных контрактов.
• Организационно-психологическое сопровождение реорганизации бизнеса (покупка, выделение, разделение).
• Психологическое сопровождение переговоров (высокая стоимость или ценность сделки).
• Тренинги (развитие коммуникаций; работа с возражениями; командообразование).
• Экспресс-диагностика проблемы; определение скрытых источников.
• Обучение учредителей методам удержания власти (во взаимоотношениях с партнерами, топ-менеджерами, конкурентами; политика).
• Консультации по вопросам подбора топ-менеджеров, рассматриваемых на конкретную позицию в бизнесе.

Отзывы