SHERLOCK SOLUTIONS

школа управления Сергея Лысова

Более 10 лет я помогаю деловым людям учиться решать жизненные проблемы и деловые ситуации на основе специальной технологии: «Управление собой, людьми и ситуациями».

Сергей Лысов

Юристам

image;s=644x461БОГАТЫЙ ЮРИСТ, БЕДНЫЙ ЮРИСТ. КАК ЮРИСТУ НАЛАДИТЬ ПОСТОЯННЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ И ПОЧЕМУ ОБЫЧНО ЭТО СЛОЖНО СДЕЛАТЬ.

(Текст полезно прочесть не только юристам, но всем фрилансерам, которые нуждаются в очереди клиентов.)

Автор — Сергей Лысов (http://sherlock-solutions.com/biography/).

Богатые (олигархи) богатеют, бедные (население) беднеет. С этим всё понятно: деньги притягивают деньги, а безденежье притягивает безденежье.

Но вот почему к одним юристам стоит очередь клиентов, а другие высунув язык бегают в поисках этих самых клиентов — вот это не ясно.

Знакомства, связи, сайт в интернете, отзывы, социальные сети и вот это вот всё — это важно и нужно. И надо уметь всё это делать. Но есть и еще кое-что.

Это «кое-что» делают все богатые юристы и делают это, как правило, НЕОСОЗНАННО. Именно это и отличает их от бедных юристов. Бедные юристы «кое-чего» не делают.

В этом посте я покажу вам, что НА САМОМ ДЕЛЕ отличает богатых юристов от бедных. И дам вам возможность попробовать сделать первые шаги на другой уровень вашего мастерства.

Если вы думаете, что второе образование, курсы повышения квалификации и т.п. штуки приведут вас на этот самый другой уровень, то вы ЖЕСТОКО ошибаетесь. Ваши деньги лежат СОВСЕМ в другой области.

Почему стоит меня слушать? Как минимум потому, что я и сам стал богатым юристом. Даже, я бы сказал, неприлично богатым. При этом как профессионал я совсем не супер-стар. Есть люди намного более компетентные.

Тем не менее, когда я был юристом (а был я им больше 20 лет), очереди всегда стояли именно ко мне, а не к моим более компетентным коллегам. Это потому, что я кое-что знал и делал, а они — не знали и не делали.

Можно конечно сказать, что мир не справедлив и посетовать на то, что самыми богатыми должны быть самые профессиональные профессионалы. Но вы и сами знаете, что это не так.

Так что если вы юрист и очередь к вам не стоит, я настоятельно рекомендую вам выделить время и внимание на этот текст.

* * * * *

Мы можем много говорить об этике и всяких там моральных ценностях в юридической профессии, но говорить об этих вещах можно тогда, когда юристу ничто не мешает начать об этом заботиться. А когда у вас тупо нехватка клиентов, о какой этике говорить? Да и зачем?

Если сформулировать проблему точнее, то она не в отсутствии клиентов как таковых, а в отсутствии у юристов «машинки» по их производству.

Обозначим это как проблему №1.

Большинство свободных юристов кинулось в рекламу, заводят странички в социальных сетях, у них поисковая оптимизация. Они продвигают себя.

Но вот что удивительно: ощущение нехватки клиентов так и не ушло.

Вроде работаешь над своим продвижением, проходишь курсы по продвижению в соцсетях, пишешь посты в ФБ или Инстаграм, бесплатно консультируешь и т.д — но всё это не приносит ожидаемого эффекта.

Уже полная жопа огурцов с этим продвижением, занят с утра до вечера — а очередь из клиентов почему-то не образовывается.

Конечно, время от времени кто-то обращается, но и без всего этого маркетинга время от времени кто-то обращался.

Это ощущение словно назойливая муха, просто не дает покоя. Оно не даёт жить.

ВЫВОД. Маркетингом можно найти клиента. Но не конвертировать его в постоянного.

Это похоже на женщину, которая начала встречаться с мужчиной, но сильно хочет, чтобы он предложил ей руку и сердце. Хотеть-то хочет, но ей бы понять методы и приемы «как» сделать так, чтобы мужчина захотел жениться на ней, а потом ещё и удерживать его. А методов и приемов она не знает. И не то чтобы просто не знает. Она даже не знает, что они есть!

Суть этих методов не в том, чтобы устраивать скандалы, когда он начинает засматриваться на других женщин, а кое в чем другом.

И даже не в том, о чем вы подумали. Тут нужно нечто более… хм…не знаю даже как сказать.

В общем, так и хочется отправить юриста на курсы в старую Японию. В дома, где обучали на гейш.

И я не шучу. К гейшам, если вы не знали, ходили не только и не столько за сексом. Секс — это просто формальный повод пойти к ней. Может, этого самого секса там и не случится. Не в нём дело.

А вот почему к гейше ходили НА САМОМ ДЕЛЕ — вот это вопрос.

Итак, зафиксируем.

Проблема №1 состоит не в отсутствии притока новых клиентов, а в не-знании, как конвертировать их в клиентов постоянных.

(Вы только представьте, что в ваш офис стоит очередь, похожая на очередь за новым айфоном. И это каждый день.

Это, конечно, гиперболизация, но я говорю об ощущении, которое по своей сути является отображением тотальной уверенности.

И уверенность эта базируется не на пустом месте.)

* * * * *

Теперь о проблеме №2.

Проблема №2 — это отсутствие эффективного менеджмента.

Если рассмотреть эту проблему, то видно, что она держится на двух «столпах».

Первый — это некачественная работа младших партнеров, за которую отдуваться нужно вам.

Второй — это уход от вас хорошего юриста (хорошего младшего партнера). Стоящий юрист всегда будет считать, что он может сам.

Такое положение вещей для вас — это как находиться на линии между двумя «огнями».

Давайте, кстати, присмотримся к понятию «младший партнёр». Если не понимать природу явления «младший партнер», вы так и останетесь в роли надсмотрщика за юристами, которые будут продолжать делать ошибки. Или, если ваш младший партнер стоящий юрист, будете постепенно терять власть, и однажды он скажет вам, что уходит.

Вы попытаетесь дать ему больше денег или поднять по статусу, но все это как мертвому припарки, поскольку у вас не было эффективного менеджмента.

Ведь эффективный менеджмент — это не просто бизнес-процессы. Это, прежде всего, способность выстраивать команду по типу пиратского братства, в котором каждый младший партнёр — это самодостаточная личность и высокого мастерства специалист.

Иначе вы не потянете эту «Черную Жемчужину. «Серые мыши» будут косячить, а лучшие пираты-спецы — уходить.

И как вы собираетесь управлять такой командой, когда (и если!) сконвертируете приток новых клиентов — в клиентов постоянных?

Вы превратитесь в разъярённого безумного чувака, который в течении года станет неврастеником.

(К слову, эти «возомнившие о себе хамы», то есть уходящие младшие партнеры, скоро наступят ровно на те же грабли, на которые уже наступили вы.

Но они верят, что их-то бизнес сложится как надо, и что «таких дурацких ошибок», какие делали вы, они-то уж точно не сделают.

Эх… Сделают, сделают, еще как сделают!

И будут плакать и рвать волосы. Не потому, что ушли ОТ ВАС. А потому, что поймут: они, так же как и вы, их бывший старший партнер, не знают и не понимают чего-то очень важного.

То, что им будет больно, может вас некоторым образом утешить, но денег от такого утешения у вас больше не станет.)

Но продолжим.

Младший партнёр — это, по сути, директор юридического дела. Младший партнёр — это юрист, получивший от вас право вести дело до конечного результата. Можно сказать, что это лицо процессуально самостоятельное. Но если следователь действует в рамках уголовного процесса, который по сути объективизирован в УПК (действие по точно определённому маршруту), то ваш младший партнёр действует «как хочет».

Подытожим по проблеме №2.

Как вы при таких обстоятельствах собираетесь:

а) оставаться лицом, определяющим политику компании (иметь реальную власть) и

б) контролировать качество юридического дела?

У вас есть ответ на эти вопросы? Если нет, то вы в обойме неудачников. И не потому, что я манипулирую. Вы просто сами ответьте на два эти вопроса: 1) есть у вас механизм удержания власти на «корабле» и 2) есть у вас система качества.

* * * * *

Итак, есть две проблемы, которые если не решить, то кошмар останется реальностью до самой пенсии: не востребованность и окружение из «серых мышей».

Решите эти две проблемы, и вы получите довольно интересную «игру». Юриспруденция на сегодня —  одно из лучших направлений для деловых людей. Но только если вы не раб всего этого.

Как же решить эти две проблемы?

Мы подходим к главному вопросу. Решение этих двух проблем находится на когнитивном (психическом уровне), а не на материальном уровне (реклама, маркетинг, нетворикинг).

По сути, юрист решает эти две проблемы, если запускает особую организацию своих психических процессов. Раньше бы сказали: это личность!

Если вы присмотритесь, то можете заметить, что две опорные точки, на которых держится успешный юрист — это бренд и влияние.

Первое явление создает постоянного клиента. Второе — эффективный менеджмент.

Но и бренд, и влияние — это аспект исключительно личности. Маркетинг и поисковая оптимизация — это как хороший костюм, но качество специалиста определяет не он.

Конечно, понятие «личность» требует некоторой расшифровки. Если её не дать, то вам не будет понятен механизм создания эффекта, который здесь предлагается: 1) постоянный поток клиентуры (личный бренд, притягивающий поток клиентов) и 2) эффективный юридический менеджмент (влияние, без которого от вас уходят лучшие, и без которого клиент позволяет себе давить на вас, как на своего раба).

Но есть момент. Слово «личность» не самое удачное. Поэтому я лучше дам признаки, как выглядит не-личность. Но в начале давайте посмотрим, как её (личность) можно все же обрисовать.

Личность — это магнит. Вы не сможете обнаружить магнит по внешним признакам.

Ни великолепное знание материального и процессуального права, ни умение логически размышлять, ни связи и даже ни ораторские задатки не объясняют магнитизм.

Два юриста, один из которых «магнит», а другой обычный, назовут один и тот же довод, но клиент послушает «магнит». Почему? Не ясно!

Магнетизм — это признак того, что перед вами личность. Иными словами, личность просто берет и создает нужное следствие — воздействует.

Чтобы легко и понятно обьяснить, что такое личность, представьте пьяного, которому «море по колено».

Это метафора, но суть та же. Он тотально уверен. Причем даже тогда, когда он ошибается. Поэтому его ошибки — это просто лаз от Бога, который потом выливается в нужный результат.

Я помню себя в молодости, когда, не поступив на юрфак после школы, я записался во Внутренние войска. Это сейчас мне понятно, что худшей ошибки трудно было даже представить. Служба по охране зеков или ракетных заводов — это вообще не туда! Но позже случилось нечто, в результате чего меня приняли в члены КПСС (а это по тем временам путевка в жизнь), и выдали рекомендацию для поступления в ВУЗ (право пройти вне конкурса). Чисто технически шансы на поступление на юрфак с конкурсом 1/25 и после армии, когда из тебя вышибли все мозги, были равны нулю.

Но моя ошибка оказалась не ошибкой.

Теперь я дам признаки, как выглядит не-личность (не-магнит).

  1. Вы устаете, а иногда вы в депрессии. Утомление — это не обычная вещь для юриста; это признак, что вы потеряли внутреннюю силу. Устают все, но та усталость, о которой я говорю, она создает эффект сдувшегося шарика. Он ещё висит, но функция его тает прямо на глазах. Это не физическая усталость. Это усталость психическая.
  2. Вы не чувствуете уверенность, и часто сомневаетесь. Вы, в общем-то, всегда сомневаетесь. С этим качеством можно прожить всю жизнь, и даже быть не плохим юристом. Но сомнение уменьшает ваши способности делать личный бренд, иметь влияние и управлять ситуациями.
  3. Вы вспыльчивы, и реагируете на несправедливость яркими эмоциональными вспышками. Если это у вас есть, вам прямая дорога в правозащитную деятельность.
  4. Вы теряетесь, когда на вас наехали. Не то чтобы вы в обморок упали. Нет, нет, внешне вы держитесь достойно, и никто ничего не заметит, но аналитика снижается от сильного замешательства до замедления работы нейронных связей в мозге.В этом состоянии найти нестандартный выход просто невозможно. У вас каналы связи с «космосом» перекрыты. Остался один интеллект, но он как компьютер — вещь нужная, но непонятно, в какой части его применять (бесполезность). То есть, интуиции отключена.
  5. Вы часто волнуетесь, испытывая разные гнетущие состояния. Вы чувствуете скованность или неловкость при общении с разными непростыми людьми. Не то, что вы сказать ничего не можете, но вам явно дискомфортно. «Вы не в кайфе, когда встречаетесь с дьяволом».
  6. Вы легко зажигаетесь и мгновенно вступаете в спор. Промежутка в виде аналитики между стимулом и реакцией в нейронных связях вашего мозга нет. Это верный признак, что вас можно легко увести от истины. Сильная личность чует истину на нюх, и удерживает её как собака, взявшая след. И это не преподается на юрфаке.
  7. Вы расстраиваетесь, когда случайность изменила ход течения событий. Я не говорю, что нужно радоваться в этих ситуациях. Я говорю о том, что если это есть, то это уменьшает а) магнетизм способности влиять и б) компетентность управлять людьми.

Есть еще немало признаков, но этих вполне достаточно. Совокупность перечисленных факторов и удерживает то ваше положение, в котором вы находитесь, и может создать эффект «серой мыши», но при сохранении амбиций. Это самая ужасная гремучая смесь, укорачивающая жизненные силы, и подталкивающая на путь домашнего алкоголика.

Выход из такого положения по сути один.

Нужно быть магнитом. Нужно выйти на принципиально иной уровень способностей, о которых каждый из вас слышал и сам.

Это уровень сверхспособностей. И это не предложение исключить рекламные и маркетинговые трюки, направленных на поиск новых клиентов. Это нечто иное.

У  юриста, который хочет оставаться в «свободном полёте», есть единственный выход: перевести свою деятельность в область некого коучинга, и ухода от юридического консалтинга.

Выводы.

  1. Коучинг клиента позволит удерживать (внимание!) своё ВЛИЯНИЕ на него и ПОЛЕЗНОСТЬ для него. Без этих а) и б) удержать клиента невозможно! (Это, кстати, относится ко всем специалистам, а не только к юристам.)
  2. Коучинг (обучение и ментарство) младших партеров, а не их контроль (контроль считаю в принципе невозможным) позволит удерживать качество услуг на запредельном уровне, без чего конкурировать не реально.

Если вам не совсем понятно, что такое коучинг, замените это слово на «менеджмент», поскольку современный менеджмент содержит в своём составе 80% коучинга, и лишь 20% управления (контроля).

Только, когда вы становитесь не исполнителем (стряпчим), а «ребе», к которому идут за советом, вы начинаете «играть» в юриспруденцию  на ином качественном уровне. А для этого нужно ВЛИЯНИЕ (особая организация психических процессов).

Коучинг — это лишь форма. Суть в содержании (влиянии).

Для тех, кто хочет вылезти из «крысиных бегов» или из состояния «белка в колесе», есть только один путь — узнать, как взращивать влияние.

Можете податься к масонам или нанять модного гуру, не важно. Важно понять, что без влияния ваши полномочия мало что дают, а власть — всегда дело фортуны, которая как известно не направлена всегда в вашу сторону.

Жизнь ценна не высокими скоростями, а способностью в эти моменты наслаждаться обозрением. Успех – это когда он происходит легко, играючи.

Но, так может только мастер когнитивистики, коим был Кони, Линкольн, Плевако и некоторые наши современники.

Возьмитесь за свой личностный рост не откладывая!

Это единственный способ стать «игроком», а не жертвой своей профессии. Сегодня довольно много методов в этом направлении.

И вы увидите, как ваша профессиональная жизнь начнёт кардинально меняться на ваших глазах. 1.5 часа в день – цена этого вопроса.

Что касается денег, то как думаете, у Кони, Плевако или Линкольна были проблемы с деньгами?

И вы сможете стать таким же. Всё в ваших силах. «Ошибка природы» в виде этих выдающихся личностей расшифрована, и может быть поставлена на систему.

Теперь вы знаете, что отличает этих титанов от обычных стряпчих, и знаете, что пройти этот путь доступно каждому. Но не каждый его пройдет.

* * * * *

Я предлагаю спец-курс для тех, кто отдаёт себе отчёт, что «бег по кругу» его уже не устраивает.

Цель курса — помочь стать тем самым магнитом. Получить сверхспособности, которые из обычного стряпчего делают звезду типа Кони или Плевако. У которых нет проблем ни с клиентами, ни с младшими партнерами, ни с деньгами. Я уже этим занимаюсь более десяти лет (ссылка в начале поста).

В основе обучения — развитие особой организации психических и когнитивных процессов, применяемых при подготовке в спец-учреждениях.

Помимо сверхспособностей, вы получите еще и самые обычные, земные способности — но которые есть, дай бог у 1% людей. Вот их список:

1. Прекратите переживать при публичных выступлениях.

2. Повысите уровнь стрессоустойчивости, способности работать под давлением.

3. Научитесь управлять усталостью.

4. Очень сильно повысите уровень коммуникационных навыков (базовый уровень переговорщика, навыки убеждения, противодействие манипуляциям, психология допроса).

5. Научитесь определять достоверность информации (основа безошибочного решения). Считка лжи – это особая компетентностью для юриста.

6. Приобретете способность справляться с трудностями любого уровняю, поскольку трудности – это не внешняя проблема, а психическое отношение к ней.

7. Выйдете на профессиональный уровень управления группами и организациями (для владельцев фирм и руководителей объединений). Это типа мини-МБА, только в формул нос виде, и без рассусоливаете кейсов.

Формат программы.

1. Структура психики и сознания (вводный мастер-класс).

2. Персональные сессии с тренером по развитию специальных пси-способностей (магнита). 1-2 раза в неделю.

3. Групповые сессии и мастер-классы по развитию навыков управления людьми (влияние). 1 раз в неделю; уикенд.

4. Домашняя работа. 1.5 часа  в день.

5. On-line поддержка и консультирование по сложным и не стандартным ситуациям в практике.

Характер: интенсив. Загруженность 2,5 часа в день на протяжении 3 месяцев.

Началу обучения и зачислению в программу предшествует проработка тестового удаленного курса (5 часов).

Весь процесс обучения проходит в режиме on-line (Zoom, Skype, FaceTime).

Проводит Сергей Лысов (https://www.reveal-the-matrix.org).

Интересно? Давайте поговорим. Напишите мне в ЛС.

Поделиться в соц сетях:

.
Бизнес-тренер. Генеральный директор Sherlock Solutions. Родился в г. Одессе в 1964 году. Окончил одесский университет им. Мечникова, обучался на юридическом факультете по специальности административное право. Длительное время работал переговорщиком и кризисным специалистом в различных коммерческих и политических проектах. Является специалистом в области реструктуризации и строительства организаций, тренером по переговорам, автор ряда бизнес-тренингов и семинаров для основателей бизнеса, автор системы «MYOR» - методики развития психологических способностей для деловых людей. Основатель юридической фирмы «Мета-Информ» (г. Одесса, 1991 - 2005). Юридический эксперт в Лондонском арбитражном суде (1995) Консультант губернатора Одесской области по юридическим вопросам (1999–2004). Директор юридического департамента Одесского горсовета, советник мэра г. Одессы (2010 - 2011). Руководитель проекта «Юрист года» (Одесса 2000 - 2003). Автор книг "Встань с дивана...", "Анатомия победы".
.
Миссия: обучение деловых людей управлению сложными и нестандартными ситуациям как базовой основы накопления личной силы; тренировка специальных способностей и передача знаний в качестве основы управления собой, людьми и ситуациями в сложившихся в мире условиях (нестабильности и агрессивности среды).
.
Основной продукт. Персональные консультации, групповые мастер-классы и консалтинг в сегменте развития и использования специальных способностей как основы такой деятельности.
.
Формат: Обучение и тренировка происходит на основе реальных, жизненных ситуаций, а не в классе. Контакт с тренером ежедневный, но короткий (до 15 мин) и релевантный (на конкретную ситуацию). Началу работы предшествует специальный двухдневный модуль.
.
Область компетенции (период: 1993 - 2013).

• Разработка структуры организации.
• Анализ «узких мест» (скрытые источники развития компании).
• Проектирование схемы работы юридического отдела (структура безопасности).
• Стратегическое и психологическое обеспечение start-up.
• Настройка команды (тренинги, обучение, коучинг).
• Проведение «мозгового штурма» с сотрудниками по реальным ситуациям.
• Настройка бизнес-процессов подразделения.
• Настройка схемы работы отдела продаж под конкретные задачи.
• Психологическое сопровождение проверок, переговоров, конфликтов.
• Правовое сопровождение заключения долгосрочных контрактов.
• Организационно-психологическое сопровождение реорганизации бизнеса (покупка, выделение, разделение).
• Психологическое сопровождение переговоров (высокая стоимость или ценность сделки).
• Тренинги (развитие коммуникаций; работа с возражениями; командообразование).
• Экспресс-диагностика проблемы; определение скрытых источников.
• Обучение учредителей методам удержания власти (во взаимоотношениях с партнерами, топ-менеджерами, конкурентами; политика).
• Консультации по вопросам подбора топ-менеджеров, рассматриваемых на конкретную позицию в бизнесе.

Отзывы