Переговорщики. Кто они?
В переговорах есть одна самая главная штука. Ее нужно зарубить на носу. Переговоры не делаются логикой. Это чистая математика души.
Конечно, переговоры – это линия, по которой предстоит ходить вместе. Здесь нужно нести ответственность за своего оппонента. Нужно не переходит дедлайн – черту за которой вашему оппоненту будет не выгодно, а вы это понимаете. Но, мы не можем убрать из переговоров составляющую “игры”, то есть, ту ситуацию, когда вам нужно убедить сторону в переговорах. И этот фактор будет в переговорах присутствовать всегда. Тем не менее, убеждение не базируется на логике. Убеждение базируется на возникшей к вам симпатии. Да, логика нужна. Это нужное полушарие мозга. Без логики нельзя, или вас посчитают недалеким, а это не увеличит к вам симпатии. Но, убеждение создается при помощи не её.
Как?
На вопрос “как симпатия создает убеждение” можно отвечать часами. Слишком много приемов и методов. Но, есть один главный, базовый что-ли. Суть его проста, хотя не легка в исполнении. Речь идет о фиксации бытийности оппонента (его ролевой, не осознаваемой игры). Если вы ее считываете, симпатия к вам – обеспечена. Но, обратите внимание! Способность фиксировать бытийность – это не аспект логики и анализа. Это аспект подстройки, эмпатии. Вы должны стать с оппонентом одним целым, но с одним условием. Вы отделены от этой “пси-конструкции”, то есть, осознаете слияние, чтобы не утонуть в нем. Это ведь переговоры…
Бытийность – слово, конечно, не вполне понятное, но вы можете уловить его, если попытаетесь просто направить свое внимание на “сетку личности” оппонента: 1) среду в которой он воспитывался , 2) его работу, где он проводит одну треть своей жизни, 3) семью и 4) его персональную физиологию (внешность, лицо, здоровье, тон, пр.). Все четыре элемента дают проход внутрь души человека. Тема это отдельная и связана с изучением основ человека. Однако, для переговоров все же нужна конкретная информация об оппоненте. Вы, конечно можете интуитивно нащупывать его нотки души, но переговоры – это 80% информации, добываемой раньше, чем сами переговоры.
Если вы сидите за столом переговоров, а перед вами руководитель, который любит охоту, а вы знаете об этом – это один из ключей к дверям его души. Один, маленький ключик, но это уже кое-что! Если – это руководитель, который воспитывался в детдоме, или в настоящий момент не связан брачными узами, или тело которого очень грузное, или он мрачен и не улыбается, или, или, или, или. Все это наблюдательность (осознанность) и психология! Переговоры – это математика души! И переговоры – это фон жизни, который присутствует везде и всегда. Мы в общем то все переговорщики! И что главное? Когда мы чувствуем себя не счастливыми – это, в сущности, результат не самых лучших переговоров.
ТВ передача на третьем цифровом:
Почему красивым женщинам легче манипулировать на переговорах.
Поделиться в соц сетях:
Сергей Лысов
Бизнес-тренер, тренер личностного роста. Генеральный директор школы управления «Шерлок». Длительное время работал переговорщиком и кризисным консультантом в различных коммерческих и политических проектах. Специалист в области реструктуризации и строительства организаций, автор ряда бизнес-тренингов и семинаров для основателей бизнеса, автор системы «MYOR» — методики развития пси-способностей для деловых людей. Автор книг "Встань с дивана. Как создать свой бизнес…", «Анатомия победы».
.
Основатель юридического агентства «Мета-Информ», входившего в 50 ведущих юридических компаний Украины (г. Одесса, 1991 - 2005). Юридический эксперт в Лондонском арбитражном суде (1995) Консультант губернатора Одесской области (1999–2004). Советник мэра г. Одессы (2010 - 2011). Бизнес-тренер, коуч в области трансформационых изменений, эксперт в управлении кризисными ситуациями. Специализация - организация и проведение трансформационных процессов.
.
Миссия: обучение деловых людей управлению сложными и нестандартными ситуациями; тренировка специальных способностей и передача знаний в качестве основы управления.
