Богатый юрист, бедный юрист. Как стать профессионалом?
Богатые богатеют, бедные беднеют. С этим всё понятно: деньги притягивают деньги, а безденежье притягивает безденежье. Но вот почему к одним юристам стоит очередь клиентов, а другие “высунув язык” бегают в поисках этих самых клиентов — вот это неясно.
Знакомства, связи, сайт, отзывы, социальные сети – всё это важно и нужно и надо уметь всё это делать. Но есть еще кое-что.
Это «кое-что» делают все богатые юристы и делают это, как правило интуитивно. Именно это и отличает их от бедных юристов. Бедные юристы «кое-чего» не делают.
В этой статье я покажу вам, что НА САМОМ ДЕЛЕ отличает богатых юристов от бедных. И дам вам возможность попробовать сделать первые шаги на другой уровень вашего мастерства.
Если вы думаете, что второе образование, курсы повышения квалификации и прочее подобное приведет вас на этот самый другой уровень, то вы ошибаетесь. Ваши деньги лежат в другой области.
Почему стоит меня слушать? Как минимум потому, что я и сам стал богатым юристом, а позже специалистам по управлению кризисными ситуациями. Но, главное даже не это –– не богатство. Богатство никогда не определяло удовлетворение от работы и уровень счастья.
Тем не менее когда я был юристом (а был я им больше 15 лет), я не смог всего этого получить. Были успехи и были огромные успехи, но всегда было такое ощущение, что чего–то не хватает. Меня не трогала несправедливость мира, коррупция и все, что известно юристу, живущему на просторах неньки… И все же чего–то не хватало – как на высокогорье кислорода.
Одно замечание про слово очередь, которое вынесено в заголовок.
Под очередью, я понимаю признак востребованности в той области, которая однажды была выбрана нами, а не признак денег. Последнее – это очки, а не возможности. Возможности совершенно в другом.
Так что если вы юрист и очередь к вам не стоит, я настоятельно рекомендую вам выделить время и внимание на этот текст.
* * *
Мы можем много говорить об этике и всяких там моральных ценностях в юридической профессии, но говорить об этих вещах можно тогда, когда юристу ничто не мешает начать об этом заботиться. А когда у вас тупо нехватка клиентов, о какой этике говорить? Да и зачем?
Если сформулировать проблему точнее, то она не в отсутствие клиентов как таковых, а в отсутствии у юристов «машинки» по их производству.
Обозначим это как проблему №1.
Большинство свободных юристов кинулось в рекламу, заводят странички в социальных сетях, у них поисковая оптимизация. Они продвигают себя.
Но вот что удивительно: ощущение нехватки клиентов так и не ушло.
Вроде работаешь над своим продвижением, проходишь курсы по продвижению в соцсетях, пишешь посты в ФБ или инстаграм, бесплатно консультируешь и т.д — но всё это не приносит ожидаемого эффекта.
Уже полная жопа огурцов с этим продвижением, занят с утра до вечера — а очередь из клиентов почему-то не образовывается.
Конечно, время от времени кто-то обращается, но и без всего этого маркетинга время от времени кто-то обращался.
Это ощущение словно назойливая муха, просто не дает покоя. Оно не даёт жить.
ВЫВОД. Маркетингом можно найти клиента. Но не конвертировать его в постоянного.
Это похоже на женщину, которая начала встречаться с мужчиной, но сильно хочет, чтобы он предложил ей руку и сердце. Хотеть-то хочет, но ей бы понять методы и приемы «как» сделать так, чтобы мужчина захотел жениться на ней, а потом ещё и удерживать его. А методов и приемов она не знает. И не то чтобы просто не знает. Она даже не знает, что они есть!
Суть этих методов не в том, чтобы устраивать скандалы, когда он начинает засматриваться на других женщин, а кое в чем другом.
И даже не в том, о чем вы подумали. Тут нужно нечто более… хм…не знаю даже как сказать.
В общем, так и хочется отправить юриста на курсы в старую Японию. В дома, где обучали на гейш.
И я не шучу. К гейшам, если вы не знали, ходили не только и не столько за сексом. Секс — это просто формальный повод пойти к ней. Может, этого самого секса там и не случится. Не в нём дело.
А вот почему к гейше ходили НА САМОМ ДЕЛЕ — вот это вопрос.
Итак, зафиксируем.
Проблема №1 состоит не в отсутствии притока новых клиентов, а в не-знании, как конвертировать их в клиентов постоянных.
(Вы только представьте, что в ваш офис стоит очередь, похожая на очередь за новым айфоном. И это каждый день.
Это, конечно, гиперболизация, но я говорю об ощущении, которое по своей сути является отображением тотальной уверенности.
И уверенность эта базируется не на пустом месте.)
Теперь о проблеме №2.
Проблема №2 — это отсутствие эффективного менеджмента.
Если рассмотреть эту проблему, то становиться очевидным, что она держится на двух «столпах».
Первый — это некачественная работа младших партнеров, за которую отдуваться нужно вам.
Второй — это уход от вас хорошего юриста (хорошего младшего партнера). Стоящий юрист всегда будет считать, что он может сам.
Такое положение вещей для вас — это как находиться на линии между двумя «огнями».
Давайте, кстати, присмотримся к понятию «младший партнёр». Если не понимать природу явления «младший партнер», вы так и останетесь в роли надсмотрщика за юристами, которые будут продолжать делать ошибки. Или, если ваш младший партнер стоящий юрист, будете постепенно терять власть, и однажды он скажет вам, что уходит.
Вы попытаетесь дать ему больше денег или поднять по статусу, но все это как мертвому припарки, поскольку у вас не было эффективного менеджмента.
Ведь эффективный менеджмент — это непросто бизнес-процессы. Это, прежде всего, способность выстраивать команду по типу пиратского братства, в котором каждый младший партнёр — это самодостаточная личность и высокого мастерства специалист.
Иначе вы не потянете эту «Черную Жемчужину». «Серые мыши» будут косячить, а лучшие пираты-спецы — уходить.
И как вы собираетесь управлять такой командой, когда (и если!) сконвертируете приток новых клиентов — в клиентов постоянных?
Вы превратитесь в разъярённого безумного чувака, который в течение года станет неврастеником.
(К слову, эти «возомнившие о себе хамы», то есть уходящие младшие партнеры, скоро наступят ровно на те же грабли, на которые уже наступили вы.
Но они верят, что их-то бизнес сложится как надо, и что «таких дурацких ошибок», какие делали вы, они-то уж точно не сделают.
Эх… Сделают, сделают, еще как сделают!
И будут плакать и рвать волосы. Не потому, что ушли ОТ ВАС. А потому что поймут: они, так же как и вы, их бывший старший партнер, не знают и не понимают чего-то очень важного.
То, что им будет больно, может вас некоторым образом утешить, но денег от такого утешения у вас больше не станет.)
Но продолжим.
Младший партнёр — это, по сути, директор юридического дела. Младший партнёр — это юрист, получивший от вас право вести дело до конечного результата. Можно сказать, что это лицо процессуально самостоятельное. Но если следователь действует в рамках уголовного процесса, который по сути объективизирован в УПК (действие по точно определённому маршруту), то ваш младший партнёр действует «как хочет».
Подытожим по проблеме №2.
Как вы при таких обстоятельствах собираетесь:
а) оставаться лицом, определяющим политику компании (иметь реальную власть) и
б) контролировать качество юридического дела?
У вас есть ответ на эти вопросы? Если нет, то вы в обойме неудачников. И не потому, что я манипулирую. Вы просто сами ответьте на два эти вопроса: 1) есть у вас механизм удержания власти на «корабле» и 2) есть у вас система качества.
* * * * *
Итак, есть две проблемы, которые если не решить, то кошмар останется реальностью до самой пенсии: а) невостребованность и б) окружение из «серых мышей».
Решите эти две проблемы, и вы получите довольно интересную «игру». Юриспруденция на сегодня одно из лучших направлений для деловой активности. Но только если вы не раб всего этого.
Как же решить эти две проблемы?
Когнитивистика, а не компетентность решает успех и востребованность юриста.
Мы подходим к главному вопросу. Решение этих двух проблем находится на когнитивном, а не на уровне компетентности, хотя без нее никуда (теория права, бизнесовые рычаги в виде рекламы, маркетинга, нетворикинга, опыт).
По сути, юрист решает эти две проблемы (невостребованность и окружение из «серых мышей») если запускает особую организацию своих психических процессов. Раньше бы сказали: это личность!
Если вы присмотритесь, то можете заметить, что две опорные точки, на которых держится успешный юрист — это бренд и влияние.
Первая опорная точка создает постоянного клиента. Вторая — эффективный менеджмент.
Но и бренд и влияние — это аспект исключительно личности. Маркетинг, реклама, нетворкинг, поисковая оптимизация — это как хороший костюм, но качество личности определяет не он.
Конечно, понятие «личность» требует некоторой расшифровки. Если её не дать, то вам не будет понятен механизм создания эффекта, который здесь предлагается: 1) постоянный поток клиентуры (личный бренд, притягивающий поток клиентов) и 2) эффективный юридический менеджмент (влияние, без которого от вас уходят лучшие, и без которого клиент позволяет себе давить на вас, как на своего раба).
Но есть момент.
Слово «личность» не самое удачное. Поэтому я лучше дам признаки, как выглядит не-личность. Но вначале давайте посмотрим, как её (личность) можно все же обрисовать.
Личность — это магнит. Вы не сможете обнаружить магнит по внешним признакам.
Ни великолепное знание материального и процессуального права, ни умение логически размышлять, ни связи и даже ни ораторские задатки не объясняют магнитизм.
Два юриста, один из которых «магнит», а другой обычный, назовут один и тот же довод, но клиент послушает «магнит». Почему? Неясно!
Магнетизм — это признак того, что перед вами личность. Иными словами, личность просто берет и создает нужное следствие — воздействует.
Чтобы легко и понятно объяснить, что такое личность, представьте пьяного, которому «море по колено».
Это метафора, но суть та же. Он тотально уверен. Причем даже тогда, когда он ошибается. Поэтому его ошибки — это просто лаз от Бога, который потом выливается в нужный результат.
Я помню себя в молодости, когда, не поступив на юрфак после школы, я записался во Внутренние войска. Это сейчас мне понятно, что худшей ошибки трудно было даже представить. Служба по охране зеков или ракетных заводов — это вообще не туда! Но позже случилось нечто, в результате чего меня приняли в члены КПСС (а это по тем временам путевка в жизнь), и выдали рекомендацию для поступления в ВУЗ (право пройти вне конкурса). Чисто технически шансы на поступление, на юрфак с конкурсом 1/25 и после армии, когда из тебя вышибли все мозги, были равны нулю.
Но моя ошибка оказалась не ошибкой.
Теперь я дам признаки, как выглядит не-личность (не-магнит).
1. Вы устаете, а иногда вы в депрессии. Утомление — это необычная вещь для юриста; это признак, что вы потеряли внутреннюю силу.
Устают все, но та усталость, о которой я говорю, она создает эффект сдувшегося шарика. Он ещё висит, но функция его тает прямо на глазах. Это не физическая усталость. Это усталость психическая.
2. Вы не чувствуете уверенность и часто сомневаетесь. Вы, в общем-то, всегда сомневаетесь. С этим качеством можно прожить всю жизнь, и даже быть неплохим юристом.
Но сомнение уменьшает ваши способности делать личный бренд, иметь влияние и управлять ситуациями.
3. Вы вспыльчивы, и реагируете на несправедливость яркими эмоциональными вспышками. Если это у вас есть, вам прямая дорога в правозащитную деятельность.
4. Вы теряетесь, когда на вас наехали. Не то чтобы вы в обморок упали. Нет, нет, внешне вы держитесь достойно, и никто ничего не заметит, но аналитика снижается от сильного замешательства до замедления работы нейронных связей в мозге.
В этом состоянии найти нестандартный выход просто невозможно. У вас каналы связи с «космосом» перекрыты. Остался один интеллект, но он как компьютер — вещь нужная, но непонятно, в какой части его применять (бесполезность). То есть, интуиции отключена.
5. Вы часто волнуетесь, испытывая разные гнетущие состояния. Вы чувствуете скованность или неловкость при общении с разными непростыми людьми.
Не то что вы сказать ничего не можете, но вам явно дискомфортно. «Вы не в кайфе, когда встречаетесь с дьяволом».
6. Вы легко зажигаетесь и мгновенно вступаете в спор. Промежутка в виде аналитики между стимулом и реакцией в нейронных связях вашего мозга нет.
Это верный признак, что вас можно легко увести от истины. Сильная личность чует истину на нюх, и удерживает её как собака, взявшая след. И это не преподается на юрфаке.
7. Вы расстраиваетесь, когда случайность изменила ход течения событий.
Я не говорю, что нужно радоваться в этих ситуациях. Я говорю о том, что если это есть, то это уменьшает а) магнетизм способности влиять и б) компетентность управлять людьми.
Есть еще немало признаков, но этих вполне достаточно. Совокупность перечисленных факторов и удерживает то ваше положение, в котором вы находитесь, и может создать эффект «серой мыши», но при сохранении амбиций. Это самая ужасная гремучая смесь, укорачивающая жизненные силы, и подталкивающая на путь домашнего алкоголика.
Выход из такого положения один.
Нужно быть “магнитом”. Нужно выйти на принципиально иной уровень способностей, о которых каждый из вас слышал и сам.
Это уровень сверхспособностей. И это не предложение исключить рекламные и маркетинговые трюки, направленных на поиск новых клиентов. Это нечто иное.
У юриста, который хочет оставаться в «свободном полёте», есть единственный выход: перевести свою деятельность в область некого коучинга и ухода от юридического консалтинга.
Выводы.
1. Коучинг клиента позволит удерживать (внимание!) своё ВЛИЯНИЕ на него и ПОЛЕЗНОСТЬ для него. Без этих а) и б) удержать клиента невозможно! (Это, кстати, относится ко всем специалистам, а не только к юристам.)
2. Коучинг (обучение и ментарство) младших партеров, а не их контроль (контроль считаю в принципе невозможным) позволит удерживать качество услуг на запредельном уровне, без чего конкурировать нереально.
Если вам не совсем понятно, что такое коучинг, замените это слово на «менеджмент», поскольку современный менеджмент содержит в своём составе 80% коучинга, и лишь 20% управления (контроля).
Только когда вы становитесь не исполнителем (стряпчим), а ребе, к которому идут за советом, вы начинаете «играть» в юриспруденцию на ином качественном уровне. А для этого нужно ВЛИЯНИЕ (особая организация психических процессов).
Коучинг — это лишь форма. Суть в содержании (влиянии).
Для тех, кто хочет вылезти из «крысиных бегов» или из состояния «белка в колесе», есть только один путь — узнать, как взращивать влияние.
Можете податься к масонам или нанять модного гуру, неважно. Важно понять, что без влияния ваши полномочия мало что дают, а власть — всегда дело фортуны, которая, как известно, не направлена всегда в вашу сторону.
Жизнь ценна не высокими скоростями, а способностью в эти моменты наслаждаться обозрением. Успех – это когда он происходит легко, играючи.
Но, так может только мастер когнитивистики, коим был Кони, Линкольн, Плевако и некоторые наши современники.
Возьмитесь за свой личностный рост не откладывая!
Это единственный способ стать «игроком», а не жертвой своей профессии. Сегодня довольно много методов в этом направлении. И вы увидите, как ваша профессиональная жизнь начнёт кардинально меняться на ваших глазах.
Что касается денег, то как думаете, у Кони, Плевако или Линкольна были проблемы с деньгами?
И вы сможете стать таким же. Всё в ваших силах. «Ошибка природы» в виде этих выдающихся личностей расшифрована, и может быть поставлена на систему.
Теперь вы знаете, что отличает этих титанов от обычных стряпчих, и знаете, что пройти этот путь доступно каждому. Но не каждый его пройдет.
* * * * *
Я предлагаю спец-курс для тех, кто отдаёт себе отчёт, что «бег по кругу» его уже не устраивает.
Цель курса — помочь стать тем самым магнитом. Получить сверхспособности, которые из обычного стряпчего делают профессионала. У которых нет проблем ни с клиентами, ни с младшими партнерами, ни с деньгами.
В основе обучения — развитие особой организации психических и когнитивных процессов, применяемых при подготовке в спец-учреждениях.
Помимо сверхспособностей, вы получите еще и самые обычные, земные способности — но которые есть, дай бог у 1% людей. Вот их список:
1. Прекратите переживать при публичных выступлениях.
2. Повысите уровень стрессоустойчивости, способности работать под давлением.
3. Научитесь управлять усталостью.
4. Сильно повысите уровень коммуникативных навыков (базовый уровень переговорщика, навыки убеждения, противодействие манипуляциям, психология допроса).
5. Научитесь определять достоверность информации (основа безошибочного решения). Считка лжи — это особая компетентность юриста.
6. Приобретете способность справляться с трудностями любого уровняю, поскольку трудности — это не внешняя проблема, а психическое отношение к ней.
7. Выйдете на профессиональный уровень управления группами и организациями (для владельцев фирм и руководителей объединений). Это типа мини-МБА.
Формат программы.
1. Структура психики и сознания (вводный мастер-класс).
2. Персональные сессии с тренером по развитию специальных пси-способностей (магнита). 1-2 раза в неделю.
3. Групповые сессии и мастер-классы по развитию навыков управления людьми (влияние). 1 раз в неделю; уикенд.
4. Домашняя работа. 1.5 часа в день.
5. On-line-поддержка и консультирование по сложным и нестандартным ситуациям в практике.
Характер: интенсив.
Началу обучения и зачислению в программу предшествует проработка удаленного курса (8 часов).
Весь процесс обучения проходит в режиме on-line (Zoom, Skype, FaceTime).
Провожу я.
Поделиться в соц сетях:
Сергей Лысов
Бизнес-тренер, тренер личностного роста. Генеральный директор школы управления «Шерлок». Длительное время работал переговорщиком и кризисным консультантом в различных коммерческих и политических проектах. Специалист в области реструктуризации и строительства организаций, автор ряда бизнес-тренингов и семинаров для основателей бизнеса, автор системы «MYOR» — методики развития пси-способностей для деловых людей. Автор книг "Встань с дивана. Как создать свой бизнес…", «Анатомия победы».
.
Основатель юридического агентства «Мета-Информ», входившего в 50 ведущих юридических компаний Украины (г. Одесса, 1991 - 2005). Юридический эксперт в Лондонском арбитражном суде (1995) Консультант губернатора Одесской области (1999–2004). Советник мэра г. Одессы (2010 - 2011). Бизнес-тренер, коуч в области трансформационых изменений, эксперт в управлении кризисными ситуациями. Специализация - организация и проведение трансформационных процессов.
.
Миссия: обучение деловых людей управлению сложными и нестандартными ситуациями; тренировка специальных способностей и передача знаний в качестве основы управления.
