Программа по искусству ведения переговоров

О том, что лежит на самом деле в основе подготовки переговорщика самого высокого уровня лежит за семью замками. Не то, чтобы эта информация скрыта специально, нет. Просто основа подготовки переговорщика такого уровня  может быть понята только на соответствующем уровне. На эту тему написано очень много, а разных семинаров и тренингов не сосчитать. Но, что интересно? Все они грешат (и в этом нет ничего зазорного для этого уровня) одной и той же вещью: в основе их подготовки лежат шаблоны. Школ т. н. профессиональных переговорщиков стало много. И еще раз отмечу – это хорошо. Многие из них весьма впечатляют. Ниже я представил целый ряд таких шаблонов. И, тем не менее, существует запредельный уровень подготовки переговорщика, и он связан с совершенно иными подходами, чем отработка правильных шаблонов.

Ниже тезисы для программы подготовки именного такого рода переговорщиков, и немного об этих самых иных подходах в вопросе подготовки переговорщиков высокого уровня.

Вначале отметим главный принцип переговорщика. Такие принципы есть у каждой профессии: у врачей, разведчиков, журналистов. Для переговорщика к такому принципу относят высказывание итальянского дипломата. “Переговоры – это «искусство позволять другим делать по-твоему» (Даниэле Варе).

Итак, первое базовое условие переговорщики состоит  в его способности быть в настоящем моменте.  Это отдельная и довольно сложная дисциплина. Но если вкратце, переговорщик не должен быть ангажирован фиксированными идеями, умственными и эмоциональными блоками (вирусами сознания). Это базовое условие переговорщика, которому по понятным соображениям не уделяют внимания на коммерческих семинарах и тренингах, поскольку на это нужна а) спецметодика и б) спецтренировка. Специальные тренировки в этом плане – это база. Не сделав это, все будет смахивать на боксера, которого научили наносить удары, но не научили управлять страхом. И какой смысл в том, что он может наносить удары, если он не может справиться со своими страхами?

Краткое описание основных дисциплин. 

Дисциплина №1. Структура человека

1.1. Задача: показать структуру бессознательного и создать понимание у слушателей того, что такое инстинкт (неаналитическое, реактивное состояние) и на этой основе объявить инструмент контроля за собой. Здесь же приемы на осознание своего бессознательного в целях перехвата его команд, (неосознаваемые формы отключки аналитики). Суть в том, чтобы создать высший уровень осознанности: основу управления переговорами.

Далее. Слушателям курса необходимо показать реальные примеры того, как неконтролируемая реактивная реакция (работа бессознательного) приводит к провалу переговоров и, как происходит управление своим бессознательным. Следующий шаг – тренировки на осознанность. Тренировки нужны для «прочитки» тактики поведения оппонента и развития способности сформировать собственную политику переговоров (знание своих узких мест, шаблоны поведения оппонента, распределение ролей в команде, включая установление контроля над бессознательным своего члена команды,  “страховка”, договоренности).

Дисциплина№ 2. Макет.

1.2. Макет – это умственная проекция конечного результата. Роль и значение макета при проведении переговоров вообще, и управления, в принципе, неоценима. Макет  – это якорь, удерживающий лодку в морской пучине – переговорах. Макет нужно визуализировать в виде специальной структуры (цель переговоров, политика, стратегия, козыри, анализ слабых мест). Обладание техникой управления макетами, это так же аспект подготовки к переговорам. Акцент на том, что не шаблоны являются предметом подготовки, а 1) данные об оппоненте, 2) предмете переговоров, 3) стратегии и тактики, 4) распределение ролей группы.

Дисциплина №3. Структура “Ч”.

Это отдельный аспект переговоров. “Ч” – это запасной вариант. Без него на переговоры выходить нельзя – чревато проигрышем. “Ч” – это то же, что страховка для циркового гимнаста. Без нее может получиться, но психика в этом случае не свободна. Переговорщика все больше захватывает подсознание, и он не меньше способен управлять оппонентами. Необходима “страховка”! Такой страховкой является понимание того, какой иной вариант будет задействован в случае, если переговоры проваляться. Например, если переговоры направлены на долгосрочный контракт о поставке комплектующих, то страховкой будет наличие уже существующих договоренностей с другим поставщиком, являющиеся приемлемыми.

При “страховке” переговоры идут легче: нет гнетущей зависимости, и есть психологический козырь. Все идет легко. При этом, психологический козырь в переговорах, это не дополнительный фактор победы, а его условие.

Еще несколько тем, которые нужны для подготовки переговорщика, но без комментариев. 

1.3. Считка эмоций.

1.4. Буфер для атаки оппонента.

1.5. Структура убеждения.

1.6. Природа и эффект внушения.

Далее тезисы тем к программе подготовки переговорщики (хорошие шаблоны, применяемые большинством профессиональных переговорщиков).

Способность (умение) создавать активное слушание.

Эффект: когда человек что-либо рассказывает, он снимает заряд, на котором держится его фиксированная идея, являющаяся, по сути, препятствием для уступки. Если исходить из того, что правильные переговоры, это поиск обоюдной выгоды, а не полное давление, то наличие у обоих сторон разума, является единственным фактором успеха переговоров. Высший профессионализм переговорщика –  делать оппонента более разумным. Необходимо уметь развязывать связанное внимание оппонента и тогда у оппонента становится больше разума и больше шансов к успеху переговоров. Связанное внимание – это фиксированность (твердая позиция). Развязанное внимание – это разум, с которым теперь можно создать обоюдовыгодное и разумное решение. Данный подход работает при условии, если одна из сторон способна “играть в шахматы” на своей и чужой стороне доски одновременно; уметь быть в шкуре оппонента. Переговоры – это филигранная способность переговорщика манипулировать, но с высочайшим уровнем эмпатии.

Поэтому, нужно слушать оппонента и задавать правильные вопросы, провоцируя еще больший поток «от него» (рассказ). Предположим, юристу необходимо убедить пострадавшего в ДТП в том, чтобы он не подавал на клиента в суд. И у вас есть разумные доводы, почему это не будет выгодным ни для него, ни для вашего клиента. В общем, это разумная позиция. Но! Если вы начнете сразу об этом рассказывать, провал неминуем. Чтобы это не случилось, нужно снять с оппонента (пострадавшего) эмоциональный заряд, которым сковываются внимание оппонента. Связанное внимание, не дает вашему оппоненту воспроизвести суть вашего предложения. Внимания нет! А внимание – это составляющая разума.

Базовое условие переговорщика.

Результат переговоров – это не ваша хотелка. Именно в этом тезисе лежит секрет успешных переговоров. Результат переговоров – это такой результат, который максимально учел все возможные  интересы обеих сторон. Нужно понять, что переговоры, это не акция предъявления. Чтобы достичь нужного вам  результата (согласия оппонента) оппонент должен получить ценную для себя компенсацию (обмен). Но это уже уровень разума. А до него нужно еще дойти, потратив время на снятие эмоциональных зарядов оппонента (освобождения его внимания).

Результат переговоров – это такой результат, который максимально учел все возможные интересы обеих сторон.

Единственное препятствие к заключению соглашения, это «бессознательное» переговорщика (его механистичность, автоматизмы). Избавить оппонента от проявления бессознательного невозможно, но его можно временно отключить, дав разумности  время на существование. В этот период и нужно провести переговоры. Гарантией их успеха будет то, что они были поведены в период жизни разума (ан-шаблон) и не фиксированных идей оппонента. В общем, чистая когнитивистика!

Главная цель.

“Вытащить” интересы оппонента (мотивы). Если не иметь данных об истинных интересах оппонента, то вести переговоры – это все-равно, что идти в бой, не имея разведданных. Иногда такое бывает, но как исключение. Во всех других случаях нужны данные. Без них вы безоружны. Но получить их можно, как правило, только одним  путем (не принимая в учет коммерческую разведку): непосредственного общения в момент ведения переговоров. Переговоры, это не всегда предмет особой важности. Для проведения переговоров со своими партнерами, мы не будем привлекать специалистов. Но инструмент сбора данных все же нужен. Им является общение. Нужно только учитывать, что профессиональное общение, это не просто разговор. Есть специальная структура профессионального общения, отход от любого из его элемента, прерывает коммуникацию, а значит, возможность собирать данные. Но это дисциплина, которой нужно учиться отдельно.

Наращивание доверия – один из методов вытаскивания информации. Не создав доверия, очень трудно получить данные (интересы и мотивы оппонента) из первых рук. Но создать доверие – это не просто улыбаться, кланяться или льстить. Тут несколько иные приемы, опять же требующие тренировки.

“Ходы”.

Задача сменить игру, в которую играет оппонент. Оппонент готовился к переговорам. Он создал перед переговорами сценарий своего понимания – игры. Наша задача –  вывести оппонента из фиксированности. Если это не сделать, оппонент будет продолжать играть в свою игру, а не в общую. А своя игра всегда ведет к общему тупику. Заставить сменить игру – это задача №1, которая имеет цель включить в работу переговоров разум оппонента, а не позволить главенствовать его бессознательного. Один прием – снять заряд путем слушания и подтверждения (выше описывалось). Другой – переключить оппонента на другой заряд. То есть, переключить, а не выключить. Оппонент должен включиться, то есть, быть вовлеченным в вашу идею (всегда есть что-то в уме, на что включаешься).  Это аспект внушения, о котором мы говорили выше, цепляет вопрос этики, но это уж другая тема.

Уловки.

Призыв к справедливости. Получается один довольно прикольный момент. Механика согласия состоит в том, чтобы оппонент не смог обосновать свою позицию. Анатомия вопроса состоит в том, что твердая позиция, обычно не является истиной, как то неосознанно считает оппонент. Например, клиент просит сделать скидку. Его решение обусловлено не аналитическим решением, проявлением бессознательного (фиксированной идеи). Поэтому, когда вы просите оппонента указать, где такое есть, вы ставите его в тупик. Он получает возможность увидеть свой фиксированный постулат в смысле, что это ошибочное его мнение. Когда оппонент осознает свою ошибку он психологически подавлен и тут можно создать эффект “вынужден согласиться”. Главное рассрочить ответ на ваш вопрос: не дать оппоненту провалиться сразу и не дать ему признать публично свою ошибку. “Я оглянулся посмотреть не оглянулась ли она, чтоб посмотреть не оглянулся ли я”.

Айкидо.

Применяется при угрозе или критике. Задача: перевести внимание оппонента с личности (именно на нее всегда направлена атака) на проблему. Это обезоруживает атакующего, поскольку создает подозрение в его некомпетентности, а именно на этой базе (Еще уеры в свою компетентность)основана атака оппонента. Этот прием желательно применять особенно, когда за столом переговоров сидят обычные сотрудники, которые сразу пугаются. А зачем нам помощники с отключенной аналитикой.

Еще про уловки.

Все уловки держаться на задуманном обмане. Поэтому, осознанное и медленное подыгрывание, вводит оппонента в состояние психологического дискомфорта (постоянное напоминание о его обмане). Система подтверждений и инициирование обсуждения темы в ключе оппонента (где он намеренно манипулирует или обманывает), это то, что нужно.  Осознание собственного неэтичного поведения вводит человека в отключку и не способность быть аналитичным. Такое состояние создает эффект “вынужден согласиться”. Постоянное напоминание оппоненту, что он обманывает, включает чувство вины: очень пренеприятнейшее состояние и неспособность быть разумным. Применяется к тем оппонентам, которые в принципе не способны находиться в “нише” разумности. Такое довольно часто случается. Лишь бы не бросить открытый вызов: обвинить оппонента в нечестности.  Все может рухнуть в одночасье.

Манеры поведения оппонентов.

1. Есть оппоненты, которые умышленно ведут себя неприступными.  Они важные, давят, немного наглые.  Два способа работы с таким оппонентами. 1)  спокойно и терпеливо выслушивать их и снимать заряд. Пусть выдохнутся. 2) дать оппоненту  провалиться путем доведения выдвинутого условия до его реализации. Если оппонент, говорит, что если к 5 часам решение не будет принято, то он прекратит переговоры, нужно создать ситуацию, когда вас случайно вызвали именно на  это время (к 5 часам). Вида не нужно показывать. Это как бы произошло случайно и вы не помните его “ультиматум”.

2. Есть оппоненты, которые ведут себя в атакующем стиле: критикую, угрожают. Поскольку атака всегда направлена на персону, которая связана с общей проблемой, нужно переводить внимание оппонента на проблему, предлагая ему ее решение ( а как бы вы ее решили).

3. Есть оппоненты, уровень разумности которых сводится лишь к одному приему: уловкам. Здесь всегда в основе “осознаваемые нечестности”. Как себя вести с такими оппонентами. Нужно дать им возможность осознать свои хитрости и уловки. Просто долго обсуждать их идеи. Поскольку эти идеи не честные, они будут провоцировать у оппонента чувство вины. А оно не неприятно. И оппонент инстинктивно отказывается от этого метода.

Базовая кнопка для любых оппонентов.

В сущности же, во всем и в переговорах, лежит тщеславие! Если объявить оппоненту о возможности сделать невероятный прорыв в чем то, что является для него очевидной ценностью,  то это можно предъявлять как козырь для этого оппонента. Еще. Нужно понимать, что очень часто условия оппонента – это обычно его личные условия, а не условия его руководителя. Поэтому нужно предъявлять конкурирующий довод. Если, например, финн. директор требует сократить бюджет маркетинга, то нач. отдела маркетинга может объявить о программе увеличивающей доходность компании, что дает больший эффект, чем сокращение бюджета. Поскольку идея  сокращения бюджета, это личная идея фин. директора, он побоится настаивать. Тогда нач. отдела маркетинга может создать какой-то компромисс. Тем более, что финн. директор не сможет разобраться в сути маркетинговой программы или иметь для этого время. В чем проход этого приема? Человек всегда давит, когда он компетентен в вопросе. Если дать такому человек пас: передать ему “трудный мяч” (неведомый его компетентности аспект), он перестает “давить”, настаивать на своей идее, которая не выгодна мне.

Основа переговорщика.

Профессиональный переговорщик всегда пытается играть за двоих, а не облапошить оппонента. Он как любящий  отец, контролирует то, чтобы ребенок не проиграл, но и не выиграл. Профессиональный переговорщик – это шулер! Но его жертва “выколет глаз” тому, кто так назвал его. Это высший уровень мастерства. Остальное – это просто торговля, продажи или обезьянничество.

Сергей Лысов

Бизнес-тренер, тренер личностного роста. Генеральный директор школы управления «Шерлок». Длительное время работал переговорщиком и кризисным консультантом в различных коммерческих и политических проектах. Специалист в области реструктуризации и строительства организаций, автор ряда бизнес-тренингов и семинаров для основателей бизнеса, автор системы «MYOR» — методики развития пси-способностей для деловых людей. Автор книг "Встань с дивана. Как создать свой бизнес…", «Анатомия победы».
.
Основатель юридического агентства «Мета-Информ», входившего в 50 ведущих юридических компаний Украины (г. Одесса, 1991 - 2005). Юридический эксперт в Лондонском арбитражном суде (1995) Консультант губернатора Одесской области (1999–2004). Советник мэра г. Одессы (2010 - 2011). Бизнес-тренер, коуч в области трансформационых изменений, эксперт в управлении кризисными ситуациями. Специализация - организация и проведение трансформационных процессов.
.
Миссия: обучение деловых людей управлению сложными и нестандартными ситуациями; тренировка специальных способностей и передача знаний в качестве основы управления.

Отзывы